いつも大変お世話になります。
ミリオネットの田中潮です。
- デシル分析を深掘りする
デシル売上分析の各グループの売上構成比率を集計するとある事に気が付くはずです。
それは、上位3つのグループ（つまり全体の30％）の売上構成比を合計すると70％程度になっていることが多いということです。
これをパレートの法則といいます。
パレートの法則とは、「大勢に影響を与えているのは、一部の少数派である」というものですが、これを店舗マーケティングの世界で言いかえると・・・
- 30:70の法則
- 20:80の法則
となります。
累積金額上位20％～30％のVIP客層で全体の売上げの70％～80％が築き上げられているという法則です。
小売店や飲食店などでは「30:70」、専門店や美容サロンなどでは「20:80」になる傾向が強いです。
もちろん、駅前や郊外などの立地によってもこの売上構成比は変わってきます。
ここの数値を見るだけで、VIP客への売上依存度がどれぐらい高いか・低いかが判断できます。
構成比の高低で良し悪しが決まるわけではなく、店舗の性格が判断できるということです。
優良顧客層の売上構成比が高い場合、まずは上位10％のスペシャルVIP客層の最終来店日を確認してください。
このランクで3ヶ月以上離反している顧客が10％以上いた場合は、まずはそのお客様に再来店していただくコミュニケーションを優先して行うべきです。
また上位40％～70％のリピーター層の稼働状況も最終来店日から判断できます。
この層の離反が多いと、将来的に売上が低迷することが懸念されますので注意が必要です。
このシンプルな分析手法でも、店舗に関するさまざまな課題を「見える化」することができます。
ちなみにRFM分析は、この利用金額と最終来店日に加えて、来店回数を考慮に入れて顧客ランクを設定する手法です。
顧客台帳データの重要性、お分かりいただけたでしょうか？
皆様の店舗では、スペシャルVIP客層の離反が10％を大きく超えたりしていませんか？
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
