いつも大変お世話になります。
ミリオネットの田中潮です。
本日のテーマ
- 顧客台帳を活用してターゲット顧客を設定する手法
マーケティングの世界では、「お客様」という概念はありません。
存在するのは、「新規客」「VIP客」「会社員」「主婦」など、属性毎に分けられた集団です。
このそれぞれを顧客セグメントと呼びます。
この顧客セグメントを設定する意味は、ターゲット顧客を選定することであり、対象を絞り込むことで、その利用シーンを明らかにするためでもあります。
「新規客」や「既存客」も大きなくくりで言えば顧客セグメントになります。
しかし、単にお客様をグループ分けすれば良いという訳ではありません。
店舗にとって一番有り難いのは、どんな顧客セグメントなのか？
例えば、離反客をセグメントする場合、どれぐらいの期間来店していないお客様であれば良いのか、など実際にやってみると意外と難しいのです。
したがってデシル売上分析やRFM分析などの手法で、店舗の強み・弱みを「見える化する」必要がある訳です。
例えば・・・
- 優良固定客（VIP客）
- 優良客
- リピート客
- 新規客
- 完全離反客
- 離反客
- 離反予備軍
などのイメージです。
この、どこのセグメントに強みや弱みがあるかを把握しましょう。
そして、
「伸ばしたい強みとなるセグメント」「解決すべき弱みとなるセグメント」など対象となるセグメントが見つかればそこに顧客情報を加味していきます。
VIP客の売上構成比が高い店舗の場合、そのVIP客はどんな方々ですか？
性別やお住まい、年齢や職業など具体的に見てください。
ランク別にお客様をセグメントし課題を抽出、そこに顧客情報を加味して、より具体的なターゲット顧客像を決めていきます。
この具体的な顧客像のことを「ペルソナ」と呼びます。
ペルソナについては、次回以降詳しく解説させていただきます。
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
