【第21回】顧客台帳活用講座｜ターゲットを明確にしましょう！

いつも大変お世話になります。
ミリオネットの田中潮です。

先日は、「人」の価値をテーマとしてアメリカの優良小売店の店舗づくりにおける特徴を紹介しました。

今回は、そのアメリカ、具体的にはポートランドやシアトルで視察してきた地域密着型優良小売店の具体的な事例を紹介したいと思います。

優良店舗事例　：　ズーパンズマーケット

こちらの店舗は地元の高所得者層向け高級・グルメ志向のスーパーです。

食品スーパーですが地下にワインセラーがあり、毎週、試飲会などのイベントも実施しています。

また、チーズやその他の食品の試食会、勉強会も実施。
レストランの接客レベルを目標に、部門ごとに接客のトレーニングを行い、出来るだけお客様の顔を覚えるようにしているとのことでした。

集客は、チラシとメール。

扱っている商品は、ポテトチップなどのお菓子に至るまで添加物無しのＰＢ商品を中心に品揃え。

また、店員さんの服装・身だしなみも見事で、とてもオシャレで清潔感がある格好をしています。

店内も落ち着いて洗練されており、高所得者層が買い物を楽しんで頂ける空間を創り上げています。

ターゲッティングの重要性

この様にズーパンズマーケットでは、品揃え・店舗デザイン・更には人（従業員）に至るまでターゲット顧客に合わせて首尾一貫させた店舗づくりとなっていました。

この店舗でのテーマは、まさにこの「ターゲッティング」です。
思い切って高所得者層に絞ったお店づくりをしています。

ちなみにマーケティングとは・・・
「誰に」　→　「何を」　→　「どのように」
という流れを明確化する一連の組織的活動ことですが、このズーパンズマーケットでは、それが見事に成立しています。

すぐ近くに最大手チェーン店が進出してきましたが、全く売上は下がらなかったそうです。

大手チェーン店はスケールメリットを利用したマスマーケティングを行いますので、ズーパンズは戦う土俵を変える事で勝ち残っている成功事例です。

独自性の価値

このようにターゲットを明確に設定することで、そこに絞り込んだ戦略を実行でき、結果的に店舗に独自性が生まれます。

この「独自性」は、そのままお客様の来店動機になります。

「○○と言えば□□」

これを貴方の店舗で作成してみてください。
この場合「○○」が他のお店には無い独自性を表す言葉が入ります。
もちろん「□□」は店舗名です。

このコピーは、貴方のお店がお客様に約束する「価値」であり、お客様にとってみればお店に行く動機となります。

このコピーが作れない場合は、
「誰に」　→　「何を」　→　「どのように」の設定が明確になっていない可能性があります。

「○○と言えば□□」

いちど、スタッフの皆さんも入れて話し合ってみてください。

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。