絞り.com導入時期 2003年12月
今、長崎のケーキ好きには知らない人はいないと言われる人気店、
お菓子の店アリタのオーナーシェフ有田好史氏に、CRMの取組み、
絞り.comの活用方法や感想をお聞きしてきました。
やってみなければわからないという気持ちが強かった為導入に踏み切りました。
見えないという問題点があり、費用効果のわかり易いDM戦略へと転換しようと考えていました。
広告宣伝はチラシのみで行っていましたが、絞り.comを導入して、効果の見えないチラシを
やめてDM戦略に切り替えました。1年半で8回のDMを発行した結果、DMを出すとどれくらいの
売上が上がるかが予測できるようになりました。現在、最低10％の返答率があります。
平均単価は1,500円ぐらいなので、4,000人にDMを出すと4,000人×10％×1,500円=60万円の
売上になるんです。DM1回の費用は25万～70万ぐらい。1通あたりのコストは、大量発送の
割引をつかうと、印刷費をふくめても大体50円ぐらいになる。多く出せばもっと安くなりますよ。
イベントにきてくれた人は次月も来店するように誘導するので、2ヶ月でみると
客単価1,500円×2=3,000円の売上を見込めるようになりました。
■新規会員の募集
精算時に必ず「カードお持ちですか？」と声掛けをするようにしてます。
販売員になぜ会員を募集するのかの意味を知ってもらう事が大切だとおもいますよ。
現在一日平均一店舗20～30人の新規入会があります。
■イベント効果は2ヶ月で見る
奇数月にイベントを行った場合、次の偶数月の売上も含めて効果を測定するようにしてます。
1月にバレンタイン展示会を行う場合、割引券を2月末までの有効期限にして配布して、
次の来店のきっかけを作るんです。
半額セールをしても、次の月含めてみたら、二割引きくらいに落ち着く事が分かります。
■商品を育てる
割引を多発すると利益率は下がるんですが、客数を増やすことで、短期間で商品を育てることが
できるんです。通常新商品を発売して浸透するまでに1年はかかりますが、客数が多ければ
多いほど、浸透が早い。2004年12月3日の出島店のオープン記念で発売した「しあわせフロマージュ」
（1個126円/税込）は、半年で1日1,000個が売れる商品になりました。
テレビCMを流した効果もあると思いますが、おかげ様で看板商品のひとつになりました。
何かをはじめて浸透させるにはたくさんお客さんにきてもらってなければできないと思います。
絞り.comや地図を見せながらプレゼンした時。数値で見せることで説得力がましたと思います。
現在、出店予定地区の南部の顧客はこれだけいるが、来店頻度が低いので、近くに出店することで
これだけの来店が見込める。
また、ターゲットとなる人口がこれだけいるので、新規にこのくらいの獲得が見込める云々。
自信を持って話せました。このときは本当にミリオネットさんありがとう！と思った。
結果、スムーズに融資頂けました。あと、僕が頭よさそうに見えること。（笑）
スタッフも尊敬してくれているんじゃないですか。
会議の時、5年後、10年後のビジョンを話すときにも、顧客を地図にプロットしていまはこの地区が
弱いから、いつ頃にこの地区に出店して攻めるぞとか話してます。
従業員もわくわくさせる計画の裏付けに使ってます。
DM戦略を始めた事により、売上予測が出来る様になった事が大きいと思います。
あと、新店舗がオープン出来ました。地図に既存客を出力して、予想に反して南部の顧客が
多かったので、南部へ出店する事にしました。
ポイントカード発行を行う目的を従業員とお客様に告知する必要があると思うんです。
目的がわからなければ、失敗に終るだけですね。
現状の顧客を把握した上で、今後どの様な仕掛けを行っていくのか企画が必要だと思います。
会社名：有限会社 お菓子の店アリタ業種：洋菓子店
店舗数：4店舗（時津店・道ノ尾店・畝刈店・出島店）
代表取締役：有田好史氏
HP：http://www.kyushu-cake.com/nagasaki/arita/
会員組織：アリタクラブ
